券商经纪业务同质化产物

从这种意义上来说，券商能否给客户提供差异化和个性化服务，才是稳住客户的根本。在这方面有很多工作可做，而融资融券就是各家券商备战的焦点

　　张岭（化名）在一家大型券商的经纪业务总部任职，最近他接受的一项新工作是针对客户的
短信支持，但是工作开展并不顺利，因为营业部并不配合。实际上，营业部相当一部分客户资源掌握在经纪人手里，而这些相对独立的经纪人并不愿意将其交与公司。

　　长期以来，在券商营业部活跃着这样一个经纪人群体：他们为营业部拉来客户，贡献了相当比例的保证金与交易额，并与券商分享经纪业务的佣金。然而他们与券商之间的关系却极不稳定，有的甚至不是营业部的正式员工，只是通过协议或者合同的方式维系一种合作关系。

　　某券商深圳管理总部的一位负责人告诉《第一财经日报》，使用经纪人扩展客户资源这样的做法在行业内普遍存在。这种经纪人模式很大程度上是受迫于短期内的竞争压力，而且也确实见效迅速。但是经纪人分成减少了券商的实收佣金，并且从长远来看券商失去了对客户的掌控。张岭遇到的问题，也许只是众多麻烦的一个方面。

　　然而要“释兵权”，也绝非“杯酒”那么简单。既有的利益格局一旦形成，要打破它就绝非易事，而且如果某家券商真要强制性要求经纪人交出客户资源，那么他们完全可以立即转投别处。很少有券商会愿意冒险。

　　那么症结在哪里呢？或许并不是在经纪人模式合理与否，而是在券商经纪人业务本身。经纪人之所以能带走客户，一方面当然是其与客户之间建立了稳定的人脉关系；另一方面也是更本质的原因是，券商经纪业务一直是粗放且同质化的。在大多数情况下，券商为客户提供的真正有价值服务仅仅是交易通道，除此之外没有能够留住客户的资源。

　　从这种意义上来说，券商能否给客户提供差异化和个性化服务，才是稳住客户的根本。在这方面有很多工作可做，而融资融券就是各家券商备战的焦点。

　　本报记者 蒋飞 发自深圳